Стратегии медицинского маркетинга, которые обеспечат вам приток пациентов
/В современных реалиях пациенты медицинских учреждений имеют больше информационных возможностей, чем когда-либо прежде. С объемом информации, доступном в Интернете, пациенты стали реже посещать клиники. Именно поэтому так важно иметь спланированный, предусмотренный бюджетом план медицинского маркетинга для привлечения новых пациентов и удержания старых.
Даже если вы довольны своим текущим объемом пациентов сейчас, Вы не можете гарантировать себе поддержание такого объема пациентов всегда, без спланированной медицинской маркетинговой стратегии. Подумайте обо всех причинах, по которым ваш пациент может решить сменить свою клинику: переезд, изменение условий договора ДМС, неудовлетворенность обслуживания, временем ожидания приема или просто негативный опыт.
Планирование маркетинговых стратегий в медицине
Врачи постоянно говорят пациентам, что лучше болезнь предупредить, чем потом ее лечить.
Лучше разработать маркетинговую стратегию сейчас, чем ждать, пока вы обнаружите, что ваша база данных пациентов почти пуста.
Медицинский маркетинг — это инвестиция. Возможно, вам придется начать сотрудничество со специалистами в сфере медицинского маркетинга и запланировать больший объем бюджета, чем раньше. Чтобы помочь вам, мы выписали 15 лучших стратегий, необходимых для включения в любую грамотно спланированную маркетинговую стратегию в сфере медицины.
1. Используйте последовательный брендинг
Вы можете быть уверены, что ваша компетентность выделяет вас среди конкурентов, но давайте посмотрим правде в глаза: для пациента, на первый взгляд, одна клиника мало чем отличается от другой, поэтому необходим брендинг клиники.
Вам необходимо понять, в чем суть вашего бренда. Что уникального в вашей клинике? Как вы лечите пациентов? Как вы обслуживаете пациентов? Ваш интерьер? Обстановка?
Есть как минимум одна черта, которая делает вас уникальными, и именно она помогает пациентам запомнить название вашей клиники.
Может потребоваться время, чтобы понять, что именно выделяет ваш бренд и подходит именно для него, а что нет. В конечном итоге ваша медицинская маркетинговая стратегия будет реализована гладко, потому что вы узнаете, как лучше всего представлять свой бренд.
2. Оцените онлайн опыт ваших пациентов
Десятилетие назад для того, чтобы произвести впечатление на потенциальных пациентов было достаточно просто иметь сайт, но сейчас сайт — это нечто большее. Сайт для современного медицинского бизнеса — это входная дверь: первое, что видят пациенты. Если сайт не оптимизирован для удобства пользователей, он может стать причиной ухода вашего потенциального пациента.
Поставьте себя на место пациента. Когда пациент попадает на ваш сайт, сможет ли он получить информацию о местонахождении вашей клиники или основных услугах примерно за 5-10 секунд? Сможет ли он быстро связаться с вами?
Пользовательский опыт является важным фактором при разработке сайта. К сожалению, иногда дизайнеры настолько сосредоточены на том, чтобы сайт выглядел презентабельно, что забывают обратить внимание на удобство его использования.
3. Создайте гибкий медицинский сайт
Гибкий сайт — это сайт, который автоматически подстраивается под размер экрана, так что впечатления от вашего сайта будут одинаковы независимо от того, на каком устройстве на него вошли: через компьютер, планшет, телефон или любом другом мобильном устройстве.
Google и Яндекс заботятся о пользовательском опыте, и они будут отдавать предпочтение сайтам ваших конкурентов, у которых сайт оптимизирован для мобильных пользователей. В целом, гибкие сайты лучше всего подходят для мобильного использования. Но даже если у вас уже есть такой сайт, вам следует проверить, что весь ваш контент и изображения корректно загружаются и отображаются на мобильных устройствах.
4. Протестируйте скорость работы вашего сайта
Маркетологи медицинских учреждений, изучающие поведение пользователей или, в нашем случае, потенциальных пациентов в Интернете, доказали, что сегодня пациенты не готовы мириться с медленной загрузкой сайта.
Достаточно всего 5 секунд, чтобы потерять потенциального пациента, который решит выбрать другое медицинское учреждение лишь из-за плохой работы вашего сайта.
Проблема медленной загрузки сайта может привести к падению вашего медицинского сайта в результатах поисковых систем. Вы можете проверить скорость работы вашего сайта на сайте Google PageSpeed Insights, например. Если время загрузки сайта высокое, поговорите с вашим веб-разработчиком о том, как его снизить. И еще один совет - проверьте скорость загрузки сайтов ваших конкурентов.
5. Оптимизация результатов поисковых систем для потенциальных пациентов
Поисковая оптимизация или SEO — это мощный инструмент для вывода вашей клиники на первые места в поисковых системах. Однако это гораздо сложнее, чем это представляется большинству специалистов по маркетингу. Вы не можете просто использовать термин "клиника" 100 раз на своем сайте и надеяться занять первое место в поисковой выдаче среди местных клиник.
Значительная часть SEO включает использование правильных ключевых фраз и слов, чтобы Google, Яндекс и другие поисковые системы могли понять сайт вашей медицинской организации и убедиться, что вы ранжируетесь по правильным, релевантным и уместным поисковым запросам, связанным с медициной. Это также подразумевает естественное использование этих терминов и ключевых слов в вашем контенте, поскольку поисковик в первую очередь заботится о читабельности информации.
Лучшие стратегии медицинского маркетинга для SEO, также включают в себя:
Наличие ссылок, указывающих на каждую релевантную страницу сайта
Получение обратных ссылок с авторитетных медицинских сайтов
Управление индексом сайта или картой сайта
Наличие профиля сайта в Google Мой бизнес и Яндекс.Бизнес
6. Использование PPC и дисплейной рекламы в медицинском маркетинге
Медицинское SEO — это стратегия органического маркетинга, позволяющая повысить видимость клиники, медицинских центров, больницы Интернете. Однако, даже если ваш сайт занимает первое место по такому поисковому запросу, как "стоматолог в Москве", все равно есть 3-4 платных рекламных объявления, которые люди увидят первыми.
Это реклама с “оплатой за клик”, также известная как PPC, платная реклама, которая нацелена на то, чтобы появиться первой по определенному набору поисковых запросов. С помощью рекламы с “оплатой за клик” вы можете управлять своим бюджетом и решать, сколько вы готовы потратить на то, чтобы ваш сайт был виден в верхней части поисковых систем.
7. Используйте социальные сети правильно
Множество клиник и медицинских учреждений полагаются в значительной части в своих цифровых маркетинговых стратегиях на использование социальных сетей. Под использованием понимается непосредственная публикация фотографий, постов, новостей и прочего на таких платформах как Instagram, VK, Facebook, Twitter или YouTube. Это достаточно действенная стратегия для создания вашего уникального бренда и информирования пациентов о новинках и свежих предложениях.
Однако использование социальных сетей не должно быть вашей единственной социальной стратегией. Платная реклама в социальных сетях - лучший способ найти людей, которые нуждаются в ваших услугах.
Даже если пользователь еще не разу не слышал о вас, платная таргетированная реклама позволит вам совершить первый контакт.
8. Просите пациентов оставлять отзывы
Как правило, пациенты оставляют отзывы только в нескольких случаях: когда их просят это сделать, а также если у них был превосходный или крайне неудачный опыт. Если вы не просите оставлять отзывы о ваших медицинских услугах, вы упускаете возможность зафиксировать и показать положительные отзывы уже существующих пациентов, которые остались довольны посещением клиники.
Именно поэтому мы рекомендуем ввести автоматизированные отзывы. Как это работает: пациенты используют компьютер или планшет в вашей клиники для оценки качества полученных ими услуг по шкале от 1 до 10. При получении высокой оценки, автоматически высвечивается последующее сообщение с просьбой оставить отзыв на сайте и ссылка на него. Эти положительные отзывы отображаются непосредственно на вашем сайте и потенциально могут противостоять любым негативным отзывам, оставленным в других местах в Интернете.
Неудовлетворительные же оценки дают возможность медицинским учреждениям связаться с пациентом и решить возникшую проблему.
9. Учитывайте отзывы пациентов в ходе своей маркетинговой деятельности
Вы ничего не сможете поделать, если пациенты плохо отзываются о вашей клинике и оставляют отзывы на сторонних сайтах. Однако, что вы можете, так это попробовать реагировать на отзывы пациентов напрямую и показывать, что работаете над решением проблемы. Большинство сайтов “отзовиков” позволяют вам отвечать на отзывы пациентов напрямую. При правильных последующих действиях у пациентов может появиться мотивация обновить свой отзыв, чтобы сообщить другим пользователям, что проблема была решена своевременно.
Управление репутацией клиники должно быть частью вашей стратегии медицинского маркетинга, но это не означает, что вы должны игнорировать негативные отзывы. Под этим понимается обеспечение наилучшего возможного будущего опыта пациентов на основе их предыдущих отзывов.
10. Рассмотрите варианты сотрудничества с традиционными СМИ
Многие клиники боятся инвестировать в сотрудничество со внешними СМИ: традиционные источники рекламы, такие как радио, телевидение, рекламные щиты и газеты. Это крупные инвестиции, и вы должны тщательно выбирать, куда вложить деньги для получения наилучшего, ощутимого результата. Размещение рекламного щита в глуши мало способствует привлечению пациентов, но телевизионная реклама, транслируемая по каналу, демографические показатели которого отражают интересы вашего среднестатистического пациента, может сотворить чудеса с точки зрения окупаемости инвестиций.
11. Привлеките врачей из вне
У вас есть реферальная программа? Рекомендация врача - одна из лучших стратегий органического маркетинга для привлечения новых пациентов. Ваш специалист по связям с врачами должен ежедневно посещать медицинские учреждения, для встреч с потенциальными рефералами.
12. Проверьте контакты со своими текущими пациентами
Сарафанное радио может и не сравнится с цифровой рекламой, однако всегда должно быть частью вашей общей маркетинговой стратегии в сфере медицины.
Держите связь с пациентами после приема, чтобы узнать, как они себя чувствуют. Расспрашивайте о их семьях и отправляйте индивидуальные поздравительные открытки. Отправляйте электронные письма и сообщения, напоминания о последующих встречах и делайте все возможное для поддержания отношений. Пациенты всегда ценят, что вы уделили им время, и, возможно, порекомендуют вашу клинику своим друзьям и родственникам.
13. Станьте авторитетом в своей профессиональной области
Потенциальные пациенты запоминают вас, когда вы становитесь авторитетом в своей профессиональной области. Ваша стратегия PR, связи с общественностью, должна включать обращение к СМИ — это бесплатная реклама для вашего медицинского бренда!
Будьте в курсе событий в своей конкретной отраслевой медицинской нише через онлайн-форумы.
14. Отслеживайте свою маркетинговую стратегию
Вы должны постоянно отслеживать, как ваша стратегия медицинского маркетинга окупается с точки зрения формулы расчета ROI и оценивать ключевые аналитические данные в области медицины. Каждый год ваш бюджет должен корректироваться с учетом того, на чем вы хотите сосредоточиться в этом году. Существует множество способов такого отслеживания маркетинга:
Используйте медицинские CRM (систему управления взаимоотношениями с клиентами), чтобы отслеживать, как пациенты участвуют в ваших кампаниях, используя мессенджеры, электронные письма, колл-центры и т.д.
Используйте Google Analytics и Яндекс.Метрику, чтобы узнать, по каким ключевым словам вы ранжируетесь в поисковых системах, а какие упускаете из виду.
Используйте рекламу “с оплатой за клик”, настроив Google AdWords и Яндекс.Директ.
Используйте систему отслеживания звонков, чтобы узнать, окупается ли платная реклама, и контролировать работу вашего ресепшн.
15. Обучайте сотрудников регистратуры
Вы можете иметь лучшую маркетинговую стратегию в области медицины, но, если сотрудники вашей регистратуры не могут правильно обрабатывать звонки, вы теряете деньги и возможности. Аудит вашей регистратуры или ваших колл-центров может выявить следующее:
Путаница или дезинформация пациента
Медленная система онлайн записи пациентов
Неспособность вашего персонала "продавать" и “допродавать” медицинские услуги
Отсутствие стратегии по привлечению пациентов к записи на прием
Мы убеждены, что ни одна стратегия медицинского маркетинга не будет полной, если вы не уделите достаточно времени обучению персонала.
