Маркетинг для клиники пластической хирургии: полное руководства

С каждым годом количество пластических операций увеличивается:

Спрос на пластическую хирургию в 2023 году вырос на 7% по сравнению с предыдущим годом.

Россия занимает третье место в мире по числу эстетических пластических операций: 560,2 тысячи за 2023 год. (в мировых лидерах здесь США и Бразилия, где провели 1,5 и 1,3 млн. операций соответственно), что доказывает, что пластическая хирургия является важным сегментом рынка среди других медицинских направлений.  

Средняя стоимость по регионам: операция, импланты, операция “под ключ”, 2022-2023 гг.

Средняя стоимость по “под ключ” регионам (кроме МО и ЛО)

В 56% случаев в России оперировали какую-либо часть головы/лица, в 23% — грудь, в 21% — остальные части тела.  

Так как отрасль крайне популярная нельзя пускать все на самотек - здесь нужна четкая стратегия по привлечению пациентов. Чтобы привлечь новых пациентов или сохранить старых, клиника пластической хирургии должна сосредоточить свои усилия на совершенствовании маркетинга, чтобы иметь возможность процветать на современном конкурентном рынке медицины. 

Потенциальные пациенты и их ожидания 

Прежде чем начать разрабатывать маркетинговые стратегии для клиники пластической хирургии, важно  понять какая именно группа людей пользуется этими услугами.

Исследования показали, что 92% пациентов, прошедших косметические процедуры, были женщинами, и что 45% операций проводились среди людей в возрасте от 40 до 54 лет.

Эти данные явно указывают на то, что стратегии маркетинга для клиник пластической хирургии должны быть направлены в первую очередь на женщин среднего возраста, как на потенциальных клиентов. 

Информация из анализа Google Trends показывает, что влияние культуры знаменитостей оказало значительное влияние на интерес общества к косметической хирургии. Женщины по всему миру всё чаще обращаются к таким процедурам, как увеличение груди, увеличение губ или ягодиц, стремясь к эстетичному внешнему виду. Некоторые известные личности также способствовали нормализации таких операций, как смена пола или мастэктомия для профилактики рака молочной железы. С учётом этого клиники пластической хирургии должна продвигать свои услуги, помня о таких пациентах. 

Мужчины, выбирающие пересадку волос или операции по уменьшению груди, также составляют значительную часть аудитории, на которую стоит ориентировать маркетинг клиники пластической хирургии. Помимо продвижения косметических процедур, эти клиники должны уделять внимание и пациентам, нуждающимся в восстановительных операциях для исправления врожденных дефектов или последствий травмы. 

Поскольку маркетинг для клиники пластической хирургии в значительной степени связан с цифровым маркетингом, важно, чтобы клиника была готова к тому, что потенциальные пациенты будут получать информацию из интернета. Миллениалы часто опираются на онлайн-отзывы при выборе клиники. Еще одна значимая группа – это влиятельные личности, лидеры мнений (инфлюенсеры), которым важен их внешний облик в социальных сетях.

Исследования показывают, что Instagram, Вконтакте и другие платформы мотивируют людей пройти косметические процедуры, стремясь выглядеть более привлекательно, - так утверждают 42% пластических хирургов. 

Некоторые пациенты приходят с надеждой преобразиться в соответствии с новейшими стандартами красоты, в то время как другие хотят вернуть функциональность своему телу. Пластический хирург должен стремиться охватить все категории пациентов, однако крайне важно представлять реальные результаты этих операций и информировать пациентов о возможных осложнениях. 

Маркетинговая воронка для клиники пластической хирургии 

При разработке маркетинговой стратегии для клиники пластической хирургии важно учитывать роль каждого доступного маркетингового канала в привлечении пациентов к записи на консультацию. 

Процесс привлечения пациентов к консультации по пластической хирургии обычно проходит через четыре этапа, каждый из которых связан с разными маркетинговыми каналами. Эти этапы известны как "маркетинговая воронка": 

• Осведомленность – это момент, когда люди узнают о вашей клинике. 

• Интерес – важен для стимулирования желания пациентов обратиться в вашу клинику для выполнения интересующей их процедуры. 

• Рассмотрение – здесь пациенты изучают "до" и "после", а также изучают отзывы, чтобы принять решение. 

• Действие – финальный этап, когда пациенты обращаются в клинику за консультацией. 

Каждый из этих этапов вовлекает разные маркетинговые стратегии и каналы, помогающие клинике привлечь потенциальных пациентов. 

Ниже представлена иллюстрация маркетинговой воронки клиники пластической хирургии: 

Важно отметить, что, хотя некоторым пациентам может потребоваться несколько минут, чтобы пройти эту воронку, другим могут потребоваться месяцы или даже годы, прежде чем они узнают о вашей клинике и запишутся на консультацию. Далее мы рассмотрим какую роль играют различные каналы и стратегии в при влечении пациентов.

Привлечение потенциальных пациентов требует комплексного подхода. В условиях растущего числа пользователей, ищущих информацию о пластической хирургии онлайн, то какое впечатление  вы создаете у пациента на просторах интернета может в большой степени определять выберет ли он вашу клинику или же пройдет мимо. Поэтому создание подробного плана, учитывающего все возможные аспекты, играет ключевую роль в маркетинге клиники пластической хирургии. Для эффективного маркетинга клиники пластической хирургии следует рассмотреть следующие стратегии: 

Онлайн-стратегии 

Создание бренда 

Успешные клиники выделяются не только своими услугами, но и собственным уникальным имиджем бренда. Создание индивидуальности и формирование собственного бренда помогают установить доверие между вашей клиникой и потенциальными пациентами, позволяя вам выделяться среди конкурентов. Люди, интересующиеся пластической хирургией, обычно обращают внимание на свою внешность и имидж. Они хотят, чтобы их ассоциировали с узнаваемым брендом. Рекламные сообщения о вашем бренде играют ключевую роль в формировании этой узнаваемости. 

Основные идеи вашей клиники должны быть доведены до вашей целевой аудитории, подчеркивая ваши главные услуги и процедуры, чтобы дать ей понять, почему они должны выбрать вас. Ваши идеи должны быть изложены простым и убедительным языком, без использования медицинского жаргона. Посыл бренда также может быть передан с помощью визуальных эффектов, поэтому необходимо убедиться, что используемые изображения можно легко отнести к вашему бренду. Наряду с онлайн-визуалами, логотип бренда и дизайн интерьера вашей клиники также могут повлиять на ассоциацию пациентов с вашим брендом. 

Создание сайта 

Чтобы успешно продвигать клинику пластической хирургии, основой должен стать информативный и привлекательный сайт. В этой сфере, где процедуры могут быть сложными, потенциальные пациенты ищут максимум информации. Наличие подробных описаний, изображений и видео, объясняющих различные медицинские процедуры, будет привлекать больше людей на ваш сайт. Учтите, что потенциальные пациенты стремятся к комфорту и безопасности при выборе процедур, поэтому показывать примеры "до" и "после", демонстрируя эстетические или функциональные изменения, может убедить их в записи в вашу клинику. 

Чтобы помочь потенциальным пациентам выбрать вашу клинику, важно предоставить информацию о пластических хирургах, выполняющих процедуры. Ваш сайт должен регулярно обновляться актуальными данными, а использование контента, оптимизированного для поисковых систем, поможет привлечь больше посетителей на страницы. Дизайн сайта играет ключевую роль – он должен быть простым, но привлекательным, чтобы привлечь внимание пациентов. Чтобы убедить людей в выборе вашей клиники, на сайте можно разместить отзывы, упоминания в СМИ и прайс-лист. Главная цель – обеспечить удовлетворение пациентов и создать условия для их комфортного обращения в вашу клинику. 

Использование целевой страницы 

Когда кто-то посещает ваш сайт, это еще не значит, что они обязательно обратятся за консультацией. Однако хорошо продуманная целевая страница, ориентированная на маркетинг для клиники пластической хирургии, может сделать этот процесс более эффективным. Эта страница является первым местом на вашем сайте, на котором оказываются ваши потенциальные пациенты. Ее задача - привлечь больше людей, предлагая записаться на бесплатную консультацию или же оформить подписку на информационные рассылки (полезные статьи, уведомления о новых процедурах и услугах, акции), информацию о предстоящих мероприятиях и образовательный контент, который побуждает посетителей сайта оставить свои контактные данные. Это помогает сохранить их интерес и создать больше возможностей для дальнейшего взаимодействия. 

На целевой странице можно разместить видеоотзывы (с разрешения пациента), а также предложения со скидками и акциями - это поможет привлечь внимание вашей целевой аудитории. Однако сама страница не обязательно приведет к тому, что посетители запишутся на консультации, если дизайн или информация на ней будут неудачными. В маркетинге пластической хирургии визуальный аспект играет важную роль, поэтому целевая страница должна содержать привлекательную графику и кнопки, призывающие к действию, чтобы влиять на потенциальных пациентов. Создание привлекательной и информативной страницы способствует привлечению и удержанию интереса пациентов, повышая вероятность дальнейшего взаимодействия. 

Обмен информацией через блоги

Блоги (набор статей) становятся важным инструментом маркетинга для клиник пластической хирургии. Хотя основная информация на сайте должна быть компактной для легкого восприятия пациентами, блоги предоставляют возможность подробного обмена информацией. Важно, чтобы контент в блоге был содержательным и включал исследования, инфографику и новейшие разработки. Если блог не предоставляет ценной информации, это может отпугнуть потенциальных пациентов, поэтому содержание должно быть информативным и интересным. 

Оптимизация для поисковых систем (SEO) играет важную роль в увеличении видимости блога и его рейтинга. Длинные посты, переполненные медицинскими терминами, могут оттолкнуть пациентов, поэтому важно использовать простой язык для передачи информации, избегая излишне сложных терминов. Это поможет блогу быть более привлекательным и доступным для людей, интересующихся пластической хирургией. 

Использование социальных сетей

С изменением популярности социальных сетей становится ясно, что для пластических хирургов ключевым становится присутствие в них.

В маркетинговой стратегии клиник пластической хирургии до 40% занимают социальные платформы. Instagram* (запрещенная в России соц.сеть) предпочитают 29% пользователей, ВКонтакте — 27%, YouTube, IGTV и Twitter суммарно используют всего 5% целевой аудитории.

Большинство интернет-пользователей обращаются к Instagram за визуальным контентом, что делает обязательным наличие официального аккаунта клиники пластической хирургии именно там.

Важно наполнять этот аккаунт фотографиями до и после операций, видео с отзывами, отображающими трансформацию пациентов, информационными постами для ответов на вопросы потенциальных клиентов, а также предложениями и конкурсами. Продвижение вашего бренда в Instagram включает организацию конкурсов, прямых эфиров и других интересных мероприятий. 

Использование подходящих хэштегов в каждом посте или истории помогает сделать ваш контент более заметным, что важно. Опросы показали, что присутствие в социальных сетях оказывает большее влияние на позиционирование клиники пластической хирургии в рейтингах, чем академическое образование и опыт хирурга. Однако просто наличие аккаунта на разных социальных платформах недостаточно: успех клиники зависит от регулярного создания и распространения качественного визуального фото- и видеоконтента. 

Привлечение потенциальных пациентов с помощью электронного маркетинга

Конечно, электронная почта играет важную роль в привлечении новых пациентов для клиники пластической хирургии. Ведь, чтобы узнать что-то, например, в социальных сетях, пациенту нужно проявить инициативу, а через электронные письма можно получить нужную информацию без лишних усилий. Если в письме будет информация о скидках на услуги клиники, конкурсах или бесплатных предложениях это может заинтересовать потенциального пациента и перенаправить его на ваш сайт, где он найдет еще больше полезной информации. Так как все время от времени проверяют свою почту, шансы того, что письмо будет замечено и вызовет интерес у потенциального пациента, достаточно высоки. 

Оффлайн стратегии 

К ним относится реклама вашего медицинского бизнеса через «сарафанное радио», рекламу в печатных СМИ, на телевидении и радио. Хотя эти методы важны для маркетинга клиники пластической хирургии, они не имеют равного веса по сравнению с цифровым маркетингом.  

Помимо продвижения, клиника пластической хирургии должна позаботиться о дизайне интерьера внутри клиники, соответствующего имиджу бренда. Это поможет в маркетинге пластической хирургии, поскольку пациенты идентифицируют вашу клинику с определенным стилем и атмосферой. 

Денежные стратегии

Хороший план действий по маркетингу для клиники пластической хирургии — инвестировать в платную рекламу. Вы можете заплатить за то, чтобы ваш сайт появлялся в топе по выбранным ключевым словам в поисковиках. Медийная реклама в виде баннеров также является эффективным вариантом, поскольку она может привлечь потенциальных пациентов. Рекламные объявления должны содержать изображения с высоким разрешением, демонстрирующие преимущества пластической хирургии, чтобы побудить посетителей нажимать на изображения. 

Стратегии взаимодействия с пациентами 

Получение онлайн-отзывов 

Поскольку 71% интернет-пользователей при выборе врача полагаются на рейтинги и обзоры, поощрение ваших пациентов оставлять положительные отзывы в Google, Яндекс и социальных сетях имеет большое значение для успеха вашей клиники.

Распространение отзывов и ссылок на них по электронной почте или в текстовых сообщениях — отличный способ повысить свой онлайн-рейтинг.  

Управление репутацией в Интернете 

Управление репутацией в Интернете — это важнейший маркетинговый инструмент, позволяющий создать положительный имидж вашего медицинского бренда в Интернете путем мониторинга отзывов и обеспечения удовлетворенности пациентов. Большое количество негативных отзывов в Интернете может запятнать имидж вашей клиники. 

Советы по пересмотру маркетингового плана 

Больше внимания уделяйте конверсии потенциальных пациентов 

Привлечение нескольких потенциальных пациентов через описанные выше стратегии не гарантирует увеличения продаж. Для этого нужно точно определить целевую аудиторию, которая может и хочет воспользоваться дорогостоящими процедурами. Использование целевой коммуникации для установления контакта с этими людьми и улучшения процесса привлечения максимального числа пациентов может помочь достичь цели.

Поймите ожидания пациента 

Вы сможете привлечь потенциальных пациентов, только сосредоточив внимание на их потребностях. Использование блогов, публикаций в социальных сетях и электронной почты для предоставления актуальной информации и визуального контента поможет вам охватить людей, которые ищут такие услуги. Эти маркетинговые методы клиники пластической хирургии должны показывать, какую пользу пациент получит от процедур, а также упоминать рассказывать про возможные осложнения. 

Включите платную рекламу в свой бюджет 

Поскольку платная реклама обеспечивает лучший онлайн-рейтинг и видимость, клинике пластической хирургии следует определиться с бюджетом на онлайн-рекламу. 

Включите видеоотзывы 

В то время как другие формы маркетинга пластических хирургов будут стимулировать пациентов выбирать именно ваши услуги, видеоотзывы в свою очередь создают доверие к бренду. Услышав об эстетической трансформации непосредственно от удовлетворенного пациента, потенциальные пациенты могут принять обоснованные решения. 

Заключение 

Использование стратегий маркетинга для клиники пластической хирургии является необходимым условием для создания успешного медицинского бизнеса. Пластическая хирургия фокусируется на эстетике, поэтому необходимо включать изображения «до» и «после», а также видеоотзывы, чтобы убедить потенциальных пациентов выбрать ваши услуги. Ваш целевой рынок должен включать в себя «разбирающихся в сети» миллениалов, влиятельных лиц в социальных сетях и женщин среднего возраста, поскольку эти демографические группы с большей вероятностью будут подвергаться косметическим процедурам. Всем клиникам рекомендуется создавать имидж бренда и представлять реалистичную информацию о результатах операций, чтобы не вводить пациентов в заблуждение.