Прибыльный медицинский бизнес - это возможно
/Ошибки, за которые дороже всего приходится платить
Нам предстоит интересное общение с помощью Интернет-технологий. Я постараюсь поделиться с Вами своими наблюдениями о работе ваших коллег, руководителей многих российских клиник и постараюсь сделать так, чтобы мои наблюдения, а они будут выглядеть в виде рекомендаций, были вам полезны и, самое главное, - предостерегли Вас от серьезных ошибок, которые потом будет сложно или даже невозможно исправить.
И первая из ошибок, которая, на мой взгляд, является весьма распространенной и за которую дороже всего приходится платить, - это ситуация, когда стоматологи, открывая свои клиники, берут в совладельцы людей, предоставляющих им деньги. Это очень серьезная ошибка. Дело в том, что при открытии стоматологической клиники требуются весьма серьезные финансовые ресурсы, и обойтись только средствами банка не всегда получается. Приходится брать у знакомых.
С другой стороны, стоматологический бизнес всегда был и, я убежден, останется одним из самых прибыльных видов бизнеса. Поэтому люди со средствами достаточно охотно вкладывают деньги именно в стоматологию. Они часто предлагают дантистам, желающим открыть собственную клинику, деньги, не оговаривая четко условий. Стоматологи нередко на это идут в надежде, что в ближайшей перспективе сумеют сделать свою клинику достаточно прибыльной, чтобы расплатиться с кредитором. Однако кредитор отказывается брать эту сумму обратно – он заинтересован в том, чтобы получать со стоматологического бизнеса свои проценты, и заявляет, коль скоро клиника открыта на его средства, он является ее совладельцем.
Таким образом, создается ситуация, когда один партнер работает из дня в день, из года в год, добиваясь прибыльности клиники, а другой, который просто в свое время дал деньги, - получает проценты, ничего по существу не делая. Выйти стоматологу из этого порочного круга бывает уже невозможно.
Чтобы избежать таких ситуаций, рекомендую, либо постараться опереться на кредитные ресурсы официальных банков, официальных финансовых структур, либо, если берете деньги у знакомых, изначально прописать в договоре условия погашения этого кредита. Никаких совладельцев построенного Вами стоматологического бизнеса быть не должно.
Примеров, когда соучредительство приводит стоматологический бизнес к краху, великое множество.
Все ли проблемы, с которыми сталкиваются руководители стоматологических клиник, можно решить
Рассматриваемая нами сегодня тема важна в первую очередь для тех, кто собирается создавать свой стоматологический бизнес. Она звучит так: все ли проблемы, с которыми сталкиваются руководители стоматологических клиник, можно решить?
Мой опыт консультирования российских клиник говорит о том, что есть проблемы, которые решить не удается. Происходит это потому, что изначально при открытии клиники были допущены серьезные ошибки. Об одной из них мы говорили в прошлый раз, когда речь шла о заемных средствах и человек, взявший их, становится заложником собственного стоматологического бизнеса.
Следующая проблема, с которой нередко сталкиваются владельцы стоматологических клиник, связана с выбором помещений. Если изначально она была решена неправильно, изменить ситуацию бывает практически невозможно. Что имеется в виду? Мы уже говорили, что открыть стоматологическую клинику - дело достаточно дорогостоящее, изначально требуются весьма серьезные финансовые ресурсы. И часто, создавая свой бизнес, владельцы клиник не решаются выкупить помещение в собственность, как правило, берут его в аренду. Что происходит в дальнейшем? Раскрученная, успешно работающая клиника оказывается на крючке у арендодателя. Видя, что бизнес стоматологической клиники процветает, и понимая, что клиника серьезно завязана на это помещение, а это действительно так, ибо вами это помещение переобустроено именно под клинику, проведен серьезный ремонт, перепланировка, завезено и подключено сложное дорогостоящее оборудование, более того - на эту клинику получены все лицензии, все разрешительные документы и, наконец, ваши пациенты уже привыкли к этом адресу, и для вас поменять помещение крайне сложно и крайне дорого, - арендодатель начинает поднимать ставку арендной платы все выше и выше. В итоге практически всю прибыль клиники поедает арендная плата. Ситуация тупиковая. Выбраться из нее крайне сложно. Это весьма распространенная ошибка. Поэтому рекомендация следующая: постараться во что бы то ни стало помещение под клинику взять в собственность. Если же с этой задачей вы не справились и все-таки берете помещение в аренду, изначально заключите с арендодателем договор, в котором будет четко прописан максимальный размер повышения арендной платы в течение года и иные условия аренды.
От каких основных факторов зависит эффективность управления стоматологической клиникой
Сегодня мы коснемся такой темы, как основные факторы, от которых зависит эффективность управления стоматологической клиникой. Не надо объяснять, что слагаемых успеха немало, ибо стоматологический бизнес весьма многогранен. Однако мне хотелось бы остановиться лишь на одном факторе, который, по моему убеждению, является все же доминирующим, поскольку решающим образом определяет успех управления стоматологической клиникой. Успешно работает та клиника, где руководитель хорошо знает своего пациента и легко находит с ним общий язык. В действительности клиник, где хорошо знают своего пациента и готовы до тонкостей удовлетворить его запросы, не так уж много. Я бы даже сказал, крайне мало. Ведь традиционно наши клиники работают «на всех», а это большая ошибка. Дело в том, что наше общество серьезно социально расслоено, у людей совершенно разные материальные возможности и разные запросы. Если клиника работает «на всех», она обречена терять одних пациентов, потому что слишком дорогая для них, а других, наоборот, - из-за недостаточно качественного и комфортного, на их взгляд, обслуживания. Поэтому главный фактор, от которого зависит эффективность управления стоматологической клиникой, - это хорошо знать и понимать своего пациента.
Как разглядеть своего пациента? Первое, что надо проанализировать, открывая клинику, - это район расположения. Кто живет в близлежащих домах, насколько состоятельные люди. Если это ветхий фонд, скажем, хрущевские пятиэтажки, ожидать, что там живут люди с высоким достатком, не приходится. Скорее всего, вам имеет смысл открывать клинику эконом-класса и соответствующим образом выстраивать ее маркетинговую политику, нацеленную на людей, которые хотят с наименьшими затратами избавить себя от острой зубной боли.
И иное дело, если по соседству с вами построено коммерческое жилье высокого уровня. Запросы жильцов этих домов совершенно иные. Вероятнее всего, это красивая улыбка, которая будет говорить о благополучии своего владельца. Или, например, в вашем районе много детей, а муниципальной детской стоматологии нет, тогда почему бы вам не подумать об открытии детской клиники. Или, наоборот, много пожилых людей, тогда сам Бог вам велел открыть клинику с ортопедической и пародонтологической специализацией.
Иными словами, надо хорошо знать своего пациента, его запросы и точно нацелить услуги, которые предоставляет ваша клиника.
Каковы основные черты успешного руководителя стоматологической клиникой
Следующая тема во многом определяет будущее вашего стоматологического бизнеса - какими основными чертами должен обладать человек, который берет на себя руководство стоматологической клиникой.
Мы уже говорили, что стоматологический бизнес - один из самых сложных, потому что здесь пересекаются самые разные области человеческой деятельности. Это техника и анатомия, психология и материаловедение, экономика и многое другое. Поэтому круг талантов руководителя должен быть колоссальный. Но все-таки какое качество является ключевым? Ответ может кому-то показаться весьма банальным, но в этой простоте, на мой взгляд, заложен глубокий смысл. Основная черта руководителя стоматологической клиники – это способность и желание постоянно учиться. В стоматологии как нигде больше все время появляются новые технологии, новые материалы, новые методы лечения. И чтобы клиника была успешной, могла чувствовать себя уверенно в ожесточенной конкурентной борьбе, руководителю клиники надо уметь живо откликаться на веяния времени, уметь идти в ногу с новейшими технологиями, которые буквально врываются в стоматологию сегодня. Все успешные руководители клиник, которых я знаю, постоянно учатся, чутко относятся к последним новинкам. К слову, оживленные стоматологические выставки, которые превратились в смотр последних достижений конструкторской и врачебной мысли, наглядно свидетельствуют об активном интересе стоматологов к новому, передовому. Вполне очевидно, что та клиника, которая внедряет новые технологии, способна обеспечить более высокое качество обслуживания, надежнее гарантировать безопасность своих услуг. Она имеет преимущество в конкуренции перед теми лечебными учреждениями, где работают по-старинке, используют вчерашние оборудование и материалы. К слову, сегодня приходит новое поколение людей со своим пониманием значения красивых зубов. Человек с кривыми неопрятными зубами воспринимается как неудачник, и наоборот, обладатель белоснежной улыбки в глазах окружающих выглядит благополучным, успешным человеком. Руководитель стоматологической клиники должен учитывать это требование времени.
Таким образом, способность постоянно учиться, внедрять новое в работу своего лечебного учреждения является основной чертой успешного руководителя стоматологической клиники.
