Как теряются медицинские кадры?
/Роль врача в успехе клиники крайне важна. На нашей практике мы часто встречали замечательные примеры культуры взаимоотношений между администрацией и врачами, которые занимают правильное положение в структуре организации, получают надлежащую компенсацию за свою работу.
Однако, зачастую бывают случаи неграмотного управленчества, что влечет за собой побег квалифицированного специалиста вместе с большой базой клиентов. Как же не допустить подобного исхода?
Определитесь с выбором специалиста
Что вы хотите от врача? У вас должны быть четкие цели и ясная, достойная система мотивации для сотрудника плюс четкие обязанности для последнего. Роль взаимодействия с врачом отличается от ваших типичных отношений с продажами и маркетингом. Это прежде всего внешняя позиция продаж, поэтому описание должно идеально ориентироваться на тех, у кого есть подобный опыт.
Роль врача и роль маркетолога
Часто наблюдаем такую картину: на врача скидывается большая часть маркетинговых задач. И более того бывают случаи, когда врач возглавляет отдел маркетинга. Подобное превращение врача в координатора является самой распространенной ошибкой, которую мы видим, и мы настоятельно рекомендуем ограничить маркетинговую деятельность - максимум 20% своего времени.
Зачем? Некоторые причины.
Во-первых, идеальный человек для работы не хочет заниматься маркетингом. Превосходные контакты с врачом любят продавать. Но врачи не любят быть запертыми внутри офиса и предпочитают тратить свое время на взаимодействие с перспективами.
Во-вторых, если врач занимается непосредственно своим делом, он принесет гораздо больший доход. Посадите его за инстаграм с окладом 20-40 долларов в час, вместо того, чтобы он заработал 500. Не большая рентабельность.
В-третьих, маркетинг и продажи требуют совершенно разных навыков. Обучение и квалификация совершенно разные для обеих заданий. Не стоит заставлять человека заниматься тем, в чем он не спец.
В-четвертых, маркетинг сегодня - это мир специалистов, и никто не может все это сделать. (В клиниках есть целые команды людей, и все равно администрация передает на аутсорсинг специализированные маркетинговые функции.) Один врач, с которой мы недавно встречались, признался: «Мое руководство просто этого не понимает. Они наняли меня, чтобы я работал врачом. Теперь они ожидают, что я напишу для веб-сайта, создаю новую брошюру, публикую социальные медиа, куплю рекламу, организую мероприятия и пишу в пресс-релизах. Я ничего не знаю об этих вещах, и теперь у меня нет времени быть врачом. Я просто чувствую, что меня настраивают на неудачу. Вы, пожалуйста, поговорите с ними для меня?»
Попросите кого-нибудь заниматься «нужными делами» в свободное время
Как мы уже говорили, хорошая связь с врачом может стать вашим самым большим источником прибыли. У врачей нет свободного времени на маркетинг и прочие не должностные обязанности. Плюс они не сделают это качественно, у них свое видение. Так вы не выстроите хорошие отношения с пациентами и персоналом.
Нанять не того человека
Не каждый врач сможет продавать услуги. Для этого нужен опыт и соответствующие навыки. Но и не каждый продажник или маркетолог сможет вникнуть в суть медицинского бизнеса, без чего дело далеко не пойдет. Преподавание того, чтобы быть продавцом, чрезвычайно сложно, если у человека еще нет опыта или, по крайней мере, необходимых личностных качеств. Но в целом, самое худшее, что вы можете сделать, - это обучить кого-то, кто не заинтересован в подобной работе.
Предложить неконкурентный компенсационный пакет
Помните, что любой труд должен быть сполна оплачен. Любого специалиста следует мотивировать и давать ему возможность заниматься именно тем, на что он согласился при трудоустройстве. Если нет, такой специалист вскоре покинет вас.
Не удается обучить и управлять ими
Грамотное управление всем персоналом клиники- залог успеха. Правильно выстраивайте отношения с каждым членом вашей команды. Вы должны следить за их прогрессом и предлагать дополнительные возможности для обучения и различные бонусы. Сотрудник должен хотеть работать и совершенствоваться.
Нет базы данных или системы для измерения результатов и деятельности
Ваша задача- всегда находиться на связи с пациентами и никогда не забывать о них. Лицо, занимающее должность по поддержке связей, должно быть вооружено программой CRM (управление взаимоотношениями с клиентами), чтобы отвечало за поддержание этих отношений. И как с любой частью ваших маркетинговых усилий, у вас должна быть система для измерения результатов. Большинство базовых CRM включают эту функцию. И даже не просите врачей лично связываться с пациентами.
