Аптека - завершающее звено в цепи реализации фармацевтических препаратов. Именно аптека представляет продвигаемый вами препарат пациенту. Вполне очевидно, что «аптечный» этап работы для медицинского представителя, продвигающего только безрецептурные (ОТС) препараты, является крайне важным, хотя так же очень важен и для продвигающего рецептурные (Rx) препараты.

Укоренившаяся с давних пор в нашей стране привычка к самолечению заставляет потребителей приобретать те или иные препараты либо самостоятельно, либо пользуясь консультацией провизора или фармацевта. По данным Т. Кравченко (КОМКОН-ФАРМА), в 40 % случаев покупатель описывает провизору симптомы своего заболевания, а не называет предписанный врачом препарат. И в этом случае, если речь идет действительно о банальной ситуации (например, неосложненная ОРВИ), провизору приходится выступать в роли консультанта.

Нередко такое положение вещей бывает возможным и для рецептурных препаратов.

Таким образом, осведомленность фармацевта или провизора об основных свойствах и ПРЕИМУЩЕСТВАХ продвигаемого вами препарата является обязательным условием для успешной работы. Для того чтобы его выполнить, вы должны проводить так называемую фармучебу или фарм-кружки, которые в целом напоминают презентации для врачей, однако имеют существенные особенности.

В этом случае, например, нет необходимости подробно останавливаться на различных аспектах патогенеза заболеваний, при которых применяется продвигаемый препарат, на сложных молекулярных механизмах действия препарата и подробностях его биологической трансформации, что зачастую чрезвычайно важно для врачей. В этой части ваше ключевое сообщение должно быть в определен¬ной мере упрощено, особенно если вы выступаете среди фармацевтов, а не провизоров, которые, кстати, иногда задают вполне врачебные «каверзные» вопросы. Кроме того, провизор вполне может попросить медицинского представителя провести в ходе презентации сравнение содержания промоционных материалов вашей компании с официальными данными Государственного фармакологического стандарта лекарственных средств.

Выступая в аптеке, вы должны подробно осветить выгоды для фармацевта и для пациента: показания, противопоказания, побочные действия, фармакоэкономические свойства вашего препарата, условия хранения и рекомендации по выкладке на аптечные витрины.

В этой связи нужно иметь определенное представление о некоторых правилах мерчандайзинга. Мерчандайзинг обычно определяют как совокупность методик размещения товара в торговом помещении, для того чтобы побудить покупателя к покупке путем представления соответствующего товара в оптимальном месте и окружении, в оптимальном количестве, в гармоничном сочетании и ассортименте, в оптимальной цветовой гамме и в условиях подходящего освещения. Действующее законодательство ограничивает открытую выкладку рецептурных препаратов. Практика, однако, показывает, что до полной реализации указанного требования нам еще очень далеко. Поэтому, если рецептурный препарат конкурента занимает свое место на витрине, вы вполне можете просить фармацевта выложить и ваш препарат тоже. Что же касается продвигаемых вами безрецептурных препаратов — то просить об их оптимальной выкладке вы можете более настойчиво. Хотим подчеркнуть — именно просить, а не требовать.

По мере позитивного (а это зависит, прежде всего, от вас) развития ваших рабочих контактов с определенной аптекой к вашим просьбам будут относиться все более внимательно. Стандартная выкладка лекарственных упаковок на аптечной витрине предусматривает постепенное возрастание.

Источник: PharmProfi.ru

РЕШЕНИЯ ДЛЯ МЕДИЦИНСКОГО БИЗНЕСА ►